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甘肅電信深耕消費黃金期 打造農村生態圈

成都電信寬帶網 | 發布時間:2016-12-09 | 瀏覽442 次 |


歲末年初向來是重要的用戶發展時機,在農村市場尤其是。為搶抓黃金節點,電信甘肅分確定從10月28日起至2017年1月26日,在全省農村開展“深耕行動”,進一步提升農村市場電視、寬帶滲透率。在90天的沖刺行動中,全省將力爭在農村市場發展寬帶用戶12萬戶、電視裝機16萬戶。在此基礎之上,還提出打造11個千萬元級支局、196個收成翻番支局的目標。

正視機遇挑戰

把握深耕行動風向標

近年來,甘肅電信不斷在農村深耕中發現業務發展的新規律。從市場分析結果來看,當前農村市場已具備光網全面發展的能力,擁有巨大的市場空間。但機遇與挑戰共存,農村市場的競爭形勢十分嚴峻,要想實現良好的發展,就一定要牢牢把握農村光網發展的窗口期。綜合眼前的整體情況,甘肅電信對當前農村市場的發展狀況總結出“三個翻番”和“四個不足”。“三個翻番”,即電視用戶規模翻番、電視家庭滲透率翻番、支局電視規模翻番。“四個不足”,即進攻不足、對標差距巨大、滲透率低、端口實占率低。

在市場調研中,甘肅電信發現部分劃小單元存在“小富即安”思想,缺乏干勁,直接影響到市場占有率、用戶滲透率等關鍵指標。在省內與張掖、外省與四川廣元的對標中,甘肅多個地區的電視家庭滲透率差距巨大,有9個市州低于15%、5個市州低于10%。在建設方面,存在貪大求全、資源閑置問題,全省端口實占率平均僅34%,部分市低于31%。在沖刺階段,全省將針對這些問題進行整改。

深挖內外資源

突破業務發展瓶頸

基于深耕百戶大村的基礎,甘肅電信的目標是加快電視和寬帶放裝,以提升農村電視、寬帶家庭滲透率為核心,實現全面性突破。

在維系客情關系方面,甘肅電信提出組織村干部代理發展模式,其目的是利用村干部威望高、有號召力的特點,更好地掌握每戶村民的實際情況,提高業務發展成功率。同時,以信息化建設為切入點,讓村干部理解光網建設的好處,加快業務發展速度,減少用戶流失,有效提升競爭力。

在現有的人脈基礎上,甘肅電信提出組織全員認領發展模式,充分利用員工、小CEO、代理商人脈關系網,調動員工積極性,減小用戶流失風險?;固岢雋?ldquo;營維合一”網絡持續發展模式,主要是針對集中深耕完之后的營銷作出部署。裝維人員進村入戶,裝維隨銷,同時召集村民現場集中進行推介,依托村內能人代理,依托服務、產品感知來吸引用戶,進一步實現無縫覆蓋。

完善渠道建設

保證可持續發展

當前,甘肅電信農村市場發展進入3.0階段,在以光網融合為主要模式的深耕中,百戶大村長遠可持續發展的關鍵,就在于農村渠道的體系建設。

在沖刺階段,村級電視服務站建設勢在必行。對此,甘肅電信對服務站提出了“八個一”的要求,即一塊門頭、一塊公告牌、一面背景墻、一臺演示電視、一節柜臺、一臺受理終端、一本手冊、一句促銷話術。百戶大村電視服務站要真正實現“一村一站”,覆蓋率達到30%。

為解決農村光網寬帶規模突破后的裝維質量問題,“裝維隨銷”方案的施行,既可解決持續營銷問題,形成發展與維系并重的服務機制,也可消除代理商和維護人員矛盾難調和的弊端。

針對鄉鎮渠道拓展,甘肅電信規劃在每個鄉鎮至少拓展1家開放渠道門店,年底前拓展200家門店。在拓展過程中,可對終端銷量較好的鄉鎮連鎖門店進行獎勵。各支局要制定合理的考核制度,確保責任落實到位,同時聯合廠商,搶門店進駐,擬定適配政策,提高競爭力。

開拓農村市場,建設農村渠道體系,需要持之以恒。甘肅電信在拓展農村信息化方面取得了一定成績。未來,甘肅電信將繼續通過對農村市場的現狀分析,最大限度發揮企業的優勢,整合創新產品,爭奪農村市場,拓展農村信息化業務,開拓新局面。

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